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    錢(qián)炫舟:做堅(jiān)定的機(jī)會(huì)主義者

    發(fā)表時(shí)間 :2024-01-22

    今年,化工原料行業(yè)赫然列席“十大艱難行業(yè)”!

    無(wú)論原藥企業(yè),還是制劑企業(yè),都兩面承壓,市場(chǎng)兩極分化也更加嚴(yán)重:有人慘淡經(jīng)營(yíng),有人逆勢(shì)增長(zhǎng)。

    有人用價(jià)格戰(zhàn)去贏取階段性勝利,有人憑創(chuàng)新提升產(chǎn)品和服務(wù)努力前行。

    但是,就像營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家說(shuō)的那樣,大環(huán)境代表不了小氣候,整體從來(lái)代表不了個(gè)體,如何在市場(chǎng)中脫穎而出,就看個(gè)體如何抓住變化中的機(jī)會(huì)。

    那么,農(nóng)藥企業(yè)如何在激烈競(jìng)爭(zhēng)中找到機(jī)會(huì)?

    創(chuàng)新,讓你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)!這是惠州市銀農(nóng)科技股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“銀農(nóng)科技”)董事長(zhǎng)錢(qián)炫舟的回答。小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人,一定要做一個(gè)堅(jiān)定的機(jī)會(huì)主義者,不斷地尋找機(jī)會(huì),抓住機(jī)會(huì)。



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    惠州市銀農(nóng)科技股份有限公司董事長(zhǎng) 錢(qián)炫舟


    看趨勢(shì),找機(jī)會(huì)

    “流水不爭(zhēng)先,爭(zhēng)的是滔滔不絕?!?/strong>


    筆者一行按照約定的時(shí)間抵達(dá)銀農(nóng)科技,推開(kāi)門(mén),錢(qián)炫舟已經(jīng)在辦公室等待了。
    相信見(jiàn)過(guò)錢(qián)炫舟的人,第一印象大概都是——儒雅!筆者脫口而出 :“錢(qián)總,感覺(jué)您更像一位學(xué)者、老師!”
    聞言,辦公室的人都笑了,原來(lái),錢(qián)炫舟真的在學(xué)校教過(guò)書(shū)。
    雖然筆者理解錢(qián)炫舟不喜歡沒(méi)有挑戰(zhàn)、不能創(chuàng)造真正的價(jià)值、無(wú)法積累沉淀、沒(méi)有前景的工作,但是,從學(xué)校到房地產(chǎn),再到農(nóng)化行業(yè),這跨度也太大了!
    “我是學(xué)生物的?!睆姆康禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)行業(yè)出來(lái)之后,錢(qián)炫舟開(kāi)始想在生物制品上發(fā)力,調(diào)研后發(fā)現(xiàn),生物制品不僅在醫(yī)藥上可以用,在農(nóng)業(yè)上也可以。而農(nóng)藥行業(yè)和醫(yī)藥行業(yè)相比較起來(lái)市場(chǎng)化程度更高,行業(yè)前景更好,行業(yè)機(jī)會(huì)也更大。于是,錢(qián)炫舟就錨定了農(nóng)藥制劑的創(chuàng)制。
    銀農(nóng)科技的第一步就跟別人不一樣。起點(diǎn)高——這是很多業(yè)內(nèi)人的評(píng)價(jià)。
    筆者問(wèn)他,是否從一開(kāi)始就想好了企業(yè)未來(lái)的路時(shí),錢(qián)炫舟表示?“想成為什么樣的企業(yè),是一個(gè)偶然的問(wèn)題,不會(huì)提前算出來(lái),也算不出來(lái),很多都是突然出現(xiàn)的東西。像我們這種小企業(yè)有一種特點(diǎn),一定要做一個(gè)堅(jiān)定的機(jī)會(huì)主義者,不斷地找機(jī)會(huì),然后看怎么抓住?!?/span>
    小企業(yè),首先就是要活下來(lái)。“華為都說(shuō)自己先要活下來(lái),我們算什么?!卞X(qián)炫舟并不避諱小企業(yè)的話(huà)題,也不浮于表面地模仿大企業(yè)的“長(zhǎng)期主義”,而是回歸自己的當(dāng)下,看趨勢(shì),言稱(chēng)要抓住每一個(gè)能抓住的機(jī)會(huì)。
    “大企業(yè)做決策的時(shí)候,排在第一的一定是風(fēng)險(xiǎn)控制,所以小企業(yè)才是創(chuàng)新的主體。創(chuàng)新和戰(zhàn)略一定來(lái)自于小企業(yè)?!卞X(qián)炫舟說(shuō)。
    或許,這是長(zhǎng)期主義的另一種解讀?

    有效聚焦×價(jià)值創(chuàng)造

    “能打勝仗的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有三種:成本領(lǐng)先、差異化、專(zhuān)一化?!?/strong>


    可能最開(kāi)始,錢(qián)炫舟也沒(méi)有想好如何打造優(yōu)勢(shì),只是想做好產(chǎn)品。在沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的情況下,只有先聚焦,把不多的資源,全都押到上面。這卻有意無(wú)意地打造了差異化、專(zhuān)一化。


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    聚焦微乳劑

    “當(dāng)時(shí)很多人都覺(jué)得制劑沒(méi)什么創(chuàng)新的點(diǎn),沒(méi)什么技術(shù)含量,不就是簡(jiǎn)單地復(fù)配嗎。其實(shí)完全不是,同樣的配方,同樣的材料,如何把它的活性發(fā)揮出來(lái),提高利用率和安全性……可創(chuàng)新的地方太多了?!卞X(qián)炫舟回憶銀農(nóng)科技初創(chuàng)時(shí)感嘆。
    “剛?cè)胄袠I(yè)有很多的限制條件,設(shè)備、材料等選擇的余地都很小,”錢(qián)炫舟介紹,“但是我們?nèi)匀粡募夹g(shù)的角度制定了未來(lái)銀農(nóng)科技的發(fā)展方向,與世界新技術(shù)發(fā)展同步,做新的劑型的創(chuàng)制?!?/span>
    彼時(shí)的農(nóng)藥制劑基本上分為兩種劑型:液體乳油(把原藥溶解在芳香烴類(lèi)的有機(jī)溶劑中)和固體可濕性粉劑體(將原藥、助劑和填充料,經(jīng)氣流粉碎制成制劑)。但是,這兩種劑型的安全性都存在問(wèn)題。所以當(dāng)時(shí)全球的劑型研發(fā)趨勢(shì)就是創(chuàng)制新的更高效、更安全、環(huán)境更友好的水基化劑型來(lái)替代這兩種傳統(tǒng)劑型。
    說(shuō)實(shí)話(huà),一個(gè)新入行的企業(yè)聲稱(chēng)去做新劑型的創(chuàng)制,還對(duì)標(biāo)外企,在當(dāng)時(shí)看來(lái),是有點(diǎn)異想天開(kāi)的意味的。
    但是,憑借一腔孤勇和雄心,專(zhuān)注到近乎偏執(zhí)的態(tài)度,以及有效的聚焦,銀農(nóng)科技在國(guó)內(nèi)巨頭們看不上、看不見(jiàn)、有壁壘的甲維鹽微乳劑上,將甲維鹽微乳劑的市場(chǎng)化做成功了。
    2003年,銀農(nóng)科技的甲維鹽微乳劑面世,這是銀農(nóng)科技給市場(chǎng)交上的第一份完美答卷。
    “創(chuàng)新的唯一目的就是讓你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?!卞X(qián)炫舟表示,外行人做農(nóng)藥也有優(yōu)勢(shì),可以不局限于一個(gè)行業(yè)看問(wèn)題,視野會(huì)更寬廣,會(huì)用交叉學(xué)科的眼光去看這個(gè)產(chǎn)業(yè),這個(gè)行業(yè)。
    “微乳劑算是被逼上梁山后做出來(lái)的,”錢(qián)炫舟解釋?zhuān)爱?dāng)時(shí)我們也在做懸浮劑的創(chuàng)制,但是,受設(shè)備、材料的局限,我們就做了一個(gè)決策,放棄其他,只做一個(gè)劑型——微乳劑?!?/span>
    2004—2011年間,銀農(nóng)科技專(zhuān)注打造甲維鹽“農(nóng)舟行”這大單品。2015年,該單品年銷(xiāo)售額突破5000萬(wàn)元。銀農(nóng)科技也因此在行業(yè)內(nèi)受到廣泛的關(guān)注。

    做精品,創(chuàng)價(jià)值

    但某一項(xiàng)技術(shù)領(lǐng)先也只是暫時(shí)的,“當(dāng)微乳劑成了一個(gè)時(shí)髦的東西,并且在市場(chǎng)上越來(lái)越多,我們就開(kāi)始做水懸浮劑、水分散粒劑。”錢(qián)炫舟表示。
    農(nóng)藥產(chǎn)品的生命周期短,不僅僅是因?yàn)閷?zhuān)利的問(wèn)題,還因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格、利潤(rùn),以及跟隨者的擠兌。
    價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果就是,渠道商和農(nóng)戶(hù)誰(shuí)都不信任了,只要進(jìn)口的??吹酵瑯拥乃?、同樣的成分,農(nóng)戶(hù)卻選擇價(jià)格高昂的進(jìn)口藥,對(duì)此,相信很多農(nóng)藥從業(yè)者的心情都是沉痛的。
    為什么你的東西貴?因?yàn)槭沁M(jìn)口的。
    為什么你的產(chǎn)品便宜?因?yàn)槭菄?guó)產(chǎn)的。
    雖然邏輯簡(jiǎn)單粗暴到令人生氣,但是,錢(qián)炫舟還是想朝著“信任”這個(gè)方向找機(jī)會(huì)。既然在低信任的時(shí)期,消費(fèi)者只敢買(mǎi)貴的,那就建立信任!
    如何建立信任?做品牌!做價(jià)值!
    “做企業(yè)要立足就應(yīng)賺錢(qián),怎么賺錢(qián)?一定是創(chuàng)造了價(jià)值才能賺錢(qián)?!卞X(qián)炫舟認(rèn)為企業(yè)就是要“價(jià)值創(chuàng)造”。做差異化,保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),提升溢價(jià)空間,為客戶(hù)提供差異化與可持續(xù)的解決方案,滿(mǎn)足用戶(hù)并未發(fā)現(xiàn)新的需求。
    市場(chǎng)每天都在變化,需要用新的東西來(lái)解決存在的問(wèn)題。劑型的創(chuàng)新也好,產(chǎn)品的升級(jí)也好,銀農(nóng)科技一直堅(jiān)持用更多的時(shí)間去練內(nèi)功,提高競(jìng)爭(zhēng)力,打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。正如錢(qián)炫舟所述,只有產(chǎn)品越做越好,越做越精,成本越做越低,才能贏得市場(chǎng)。
    不走多產(chǎn)品路線(xiàn),而是用單一的產(chǎn)品,去實(shí)現(xiàn)技術(shù)上的不斷精進(jìn)和改造。
    有一次,錢(qián)炫舟和一個(gè)知名農(nóng)藥企業(yè)總經(jīng)理討論企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力時(shí),他開(kāi)玩笑地說(shuō):“我的核心競(jìng)爭(zhēng)力和你相反,你是產(chǎn)品多,我是產(chǎn)品少,當(dāng)然我們兩個(gè)誰(shuí)都不能學(xué)誰(shuí),互相學(xué)就會(huì)死?!彼^核心競(jìng)爭(zhēng)力,就是別人拿不走,也學(xué)不了的。

    打造行業(yè)的“隱形冠軍”

    “高質(zhì)量的發(fā)展需要產(chǎn)品創(chuàng)新與流程創(chuàng)新并舉”



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    “現(xiàn)在我要解決的最大的問(wèn)題,就是把產(chǎn)品做好了還不行,還需要把渠道打通?!卞X(qián)炫舟嘆息,“但是要做品牌、要單品上量,是有矛盾的?!?/span>

    做產(chǎn)品的差異化

    有的企業(yè)用“快”來(lái)打造差異化,憑借快速制造大量新產(chǎn)品領(lǐng)先;有的企業(yè)是用“精”來(lái)打造差異化,以期用稀缺來(lái)區(qū)隔市場(chǎng)。
    錢(qián)炫舟表示,銀農(nóng)的創(chuàng)新之路,就是通過(guò)劑型改造、技術(shù)指標(biāo)不斷升級(jí),打造出具有卓越性能的產(chǎn)品。
    只要足夠?qū)W?,做到最好,就能在極細(xì)分的利基市場(chǎng)成為王者。
    持續(xù)做簡(jiǎn)單卻困難的事情,專(zhuān)注構(gòu)建自己核心競(jìng)爭(zhēng)力的人,就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)。正是因?yàn)橛醒邪l(fā)能力、可信任,銀農(nóng)科技逐漸獲得了頭部企業(yè)的關(guān)注,拿到專(zhuān)利保護(hù)期內(nèi)的原藥授權(quán)做制劑的研發(fā)生產(chǎn),2019年和巴斯夫合作研發(fā)專(zhuān)利期內(nèi)的苯嘧磺草胺和草甘膦復(fù)配產(chǎn)品上市,隨后富美實(shí)也拋來(lái)了橄欖枝。
    在去年銀農(nóng)科技的大會(huì)上,銀農(nóng)與巴斯夫、科迪華、富美實(shí)、陶氏化學(xué)四大國(guó)際農(nóng)化巨頭達(dá)成了戰(zhàn)略簽約。

    智能制造提升品質(zhì)、效率

    銀農(nóng)科技每年研發(fā)投入占營(yíng)收的7%—10%。雖然是小企業(yè),但是銀農(nóng)科技的研發(fā)人員多于生產(chǎn)人員,這種人員設(shè)置在農(nóng)資行業(yè)不常見(jiàn)。
    “不僅在農(nóng)藥行業(yè),中國(guó)整個(gè)制造業(yè),最終一定是大量受過(guò)高等教育的人充斥在生產(chǎn)一線(xiàn),這是中國(guó)制造真正的未來(lái)?!卞X(qián)炫舟表示。
    好產(chǎn)品不僅需要技術(shù)的支撐,更需要先進(jìn)生產(chǎn)工藝的匹配。銀農(nóng)科技的一個(gè)車(chē)間已經(jīng)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)全程自動(dòng)化、高度智能化,可實(shí)現(xiàn)無(wú)人操作的“黑燈工廠(chǎng)”。

    鏈接 :

    “黑燈工廠(chǎng)”是 Dark Factory 的直譯,生產(chǎn)過(guò)程無(wú)須人工值守,可以關(guān)燈全天候運(yùn)行,這也是工業(yè)4.0 提出后,部分先進(jìn)制造企業(yè)所推崇的生產(chǎn)模式。

    因日常生產(chǎn)無(wú)須人工操作,全程自動(dòng)化、封閉化,可實(shí)現(xiàn)人工與原料“零接觸”,所以黑燈工廠(chǎng)又被稱(chēng)作智慧工廠(chǎng)。


    2022年9月,銀農(nóng)科技開(kāi)啟了智能制造的整體升級(jí)。未來(lái),銀農(nóng)科技的每一個(gè)車(chē)間都將配合其他系統(tǒng)配置,來(lái)料、送料、投料、生產(chǎn)、入庫(kù)、出庫(kù)每一供應(yīng)鏈工段產(chǎn)出的二維碼進(jìn)行掃碼確認(rèn)并自動(dòng)錄入 ERP 系統(tǒng)。打通管理層與工廠(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)時(shí)信息,提高公司供應(yīng)鏈整體運(yùn)行效率。


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    信息化讓流通變得有序

    隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和消費(fèi)者需求的多樣化,客戶(hù)管理也成了現(xiàn)代企業(yè)的難題。
    不斷出新品,不斷向渠道壓貨,這都不是解決銷(xiāo)售端問(wèn)題的辦法。錢(qián)炫舟認(rèn)為,一定要找到出路,把渠道管理起來(lái),變得有序。
    去華為、小米等企業(yè)調(diào)研、學(xué)習(xí)之后,錢(qián)炫舟得出結(jié)論,用信息化的手段是可以解決這些問(wèn)題的。只是,要在農(nóng)資行業(yè)推行,難度是大的,誰(shuí)敢去得罪客戶(hù)!
    “原來(lái)的小家電行業(yè)比農(nóng)資的渠道更亂,現(xiàn)在不也變得有序?商業(yè)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生變化。雖然難,但是你一定要去做這個(gè)事情?!卞X(qián)炫舟親自?huà)鞄浲七M(jìn) CRM 系統(tǒng) (客戶(hù)管理信息化,CustomerRelationship Management System, 簡(jiǎn) 稱(chēng) CRM 系統(tǒng)),雖然有渠道商不理解,但是在銀農(nóng)科技的強(qiáng)推之下,還是相對(duì)順利的。
    CRM系統(tǒng)的順利推進(jìn),也源自企業(yè)自身產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。錢(qián)炫舟表示 :“一定要提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力,有了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),才有話(huà)語(yǔ)權(quán),要不然在整個(gè)供應(yīng)鏈里你是沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權(quán)的。”
    在經(jīng)銷(xiāo)商層面,銀農(nóng)科技一直用更深入、全面的合作來(lái)滿(mǎn)足市場(chǎng)需求,從單一的產(chǎn)品到產(chǎn)品組合,再到作物解決方案、定制方案。
    至此,銀農(nóng)科技從制造端到銷(xiāo)售管理端,所有的數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)共享,實(shí)現(xiàn)全鏈條數(shù)字化。

    說(shuō)實(shí)話(huà),在銀農(nóng)科技,筆者的感受是不一樣的。

    銀農(nóng)科技的體量在行業(yè)內(nèi)不算大,但是其辦公環(huán)境和氛圍更現(xiàn)代化,更舒適。工廠(chǎng)整體沒(méi)有任何味道,間或會(huì)有白鷺在辦公區(qū)前面的湖水覓食、歡叫,讓人忽略了這其實(shí)是一個(gè)農(nóng)藥生產(chǎn)工廠(chǎng)。

    這應(yīng)該也是銀農(nóng)科技創(chuàng)始人錢(qián)炫舟理想的農(nóng)藥生產(chǎn)環(huán)境吧。

    在改善工藝和創(chuàng)新方面,錢(qián)炫舟從不吝于投入。其實(shí),誰(shuí)都知道,現(xiàn)在的創(chuàng)新何其艱難,但是銀農(nóng)科技仍在堅(jiān)持。堅(jiān)持劑型改造,堅(jiān)持技術(shù)指標(biāo)升級(jí),堅(jiān)持打造具有卓越性能的產(chǎn)品。

    銀農(nóng)科技其實(shí)真的可以算得上制劑行業(yè)的隱形冠軍了。

    “甲維鹽之父,微乳劑鼻祖”“品質(zhì)控”“國(guó)產(chǎn)農(nóng)藥的天花板”“中國(guó)農(nóng)藥行業(yè)中的一股清流”,這些都是業(yè)內(nèi)人士給銀農(nóng)科技的標(biāo)簽。

    低調(diào)、務(wù)實(shí)、有定力,是錢(qián)炫舟給筆者的印象。

    不夸大事實(shí),不鼓吹理想,不描摹藍(lán)圖,是銀農(nóng)科技的作風(fēng)。

    當(dāng)筆者問(wèn)未來(lái)會(huì)將銀農(nóng)科技打造成為什么樣的企業(yè)時(shí),錢(qián)炫舟說(shuō),把自己的事情做好就行。不做大,先做小, 踏踏實(shí)實(shí)解決一些農(nóng)業(yè)面臨的根本問(wèn)題,盡量讓企業(yè)活得久一點(diǎn)。

    他認(rèn)為,每一個(gè)人和企業(yè)一樣,都有長(zhǎng)處也有不足。成功的背后都有一定的運(yùn)氣因素以及能抓住機(jī)會(huì)的能力,真正不容易的是變革,不僅能看到當(dāng)下,也能看到未來(lái)。

    不難想象,當(dāng)“技術(shù)創(chuàng)新”和“數(shù)字化”兩翼日漸豐滿(mǎn),銀農(nóng)科技將會(huì)迸發(fā)出怎樣的力量!

    看無(wú)限銀農(nóng),未來(lái)將給我們什么驚喜!



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